每一個(ge)成功者的(de)背后，都(dou)不是沒有理由(you)的(de)。走(zou)近張干敏(min)，記(ji)者不由(you)為他(ta)的(de)口才、膽識、魅力所折(zhe)服(fu)，張干敏(min)的(de)“智慧與(yu)哲學”，在他(ta)的(de)創業道(dao)路上，展現得可謂淋漓盡致。

創業之初——當了自己的老板打了自己的工

張干敏(min)１２歲時母(mu)親就永遠的離開這個人世，他們弟兄五人和(he)父親相(xiang)依為命。

原本(ben)從事彩虹、燈(deng)籠等喜慶用品的(de)(de)加(jia)工張干敏，２００７年得到了(le)一(yi)個跟塑(su)編袋(dai)代加(jia)工公司的(de)(de)經理一(yi)起去韓(han)國拜訪客(ke)戶的(de)(de)機(ji)會，他(ta)(ta)到韓(han)國市(shi)場上一(yi)看，塑(su)編袋(dai)的(de)(de)市(shi)場太大了(le)，于是，他(ta)(ta)堅(jian)定(ding)了(le)這樣一(yi)個信心：這輩子就干它了(le)。

他以３萬元(yuan)起家，又到(dao)銀行貸了３萬元(yuan)，開始創業。創業之初，為了趕(gan)訂(ding)單，他和妻子兩(liang)人(ren)帶著工(gong)人(ren)加班(ban)加點，中午(wu)，給(gei)員工(gong)每人(ren)煮三(san)(san)四(si)個(ge)雞蛋，晚上忙到(dao)１０點左右炒菜做飯給(gei)他們(men)吃，等員工(gong)們(men)都回去(qu)休息(xi)了，他夫妻二人(ren)還要整理收拾，就這(zhe)樣(yang)常常要忙到(dao)凌(ling)晨(chen)三(san)(san)四(si)點鐘(zhong)，直到(dao)累倒在(zai)廠房里睡著了。等工(gong)人(ren)們(men)６點鐘(zhong)來(lai)上班(ban)，他們(men)又緊趕(gan)著起來(lai)忙碌。半年之后，終于把(ba)不熟練的(de)工(gong)人(ren)帶成(cheng)了熟練工(gong)人(ren)，讓她們(men)跟做衣服一樣(yang)練成(cheng)了手(shou)。

從代加工到(dao)(dao)(dao)自(zi)己織(zhi)布加工制作塑(su)編袋；從走貿易公司(si)出(chu)口到(dao)(dao)(dao)自(zi)己獨(du)立(li)發貨；從最初(chu)公司(si)只(zhi)有１１個人，到(dao)(dao)(dao)現有擁有員工２０６個人，并輻射帶動２４個獨(du)立(li)核算的代加工點；從第一年(nian)(nian)賺了(le)萬把塊(kuai)錢，第二年(nian)(nian)賺了(le)七八(ba)萬塊(kuai)錢，第三年(nian)(nian)賺了(le)幾(ji)十萬塊(kuai)錢，到(dao)(dao)(dao)現在公司(si)一年(nian)(nian)的營業額達到(dao)(dao)(dao)５000萬至７000萬元。

張(zhang)干(gan)敏成(cheng)功了，他(ta)的成(cheng)功之(zhi)道是什么呢？他(ta)這樣對記者說：未來靠你自己，要沒有別的私心雜念，果不然，成(cheng)功就在眼前。

截至目前(qian)，公司機械設備總投(tou)入１０００多萬元。工(gong)人的工(gong)資從一(yi)(yi)開始一(yi)(yi)天五六(liu)元，到一(yi)(yi)個月后(hou)一(yi)(yi)天八九(jiu)塊錢，幾個月后(hou)一(yi)(yi)天十(shi)幾塊錢。而今，他的員工(gong)工(gong)資多在5000元至7000元之間，管理(li)層的年薪更是(shi)達到１０萬元。

員工管(guan)理的智(zhi)慧——抓大放小，不罰錢，不開除人

公司現有車間主任１２名，廠長４名，公司經理５名，財務經理１名，發貨主管２名，管理人員共２７人。對于張干敏來說，他的主要工作就是周一抓這２７個人。

公司每周(zhou)一開管理層人員(yuan)會(hui)，周(zhou)四經理例(li)會(hui)，周(zhou)六廠長例(li)會(hui)。會(hui)而有議，議而有論，論而有行(xing)，行(xing)而有果(guo)，果(guo)而有報。

他(ta)說(shuo)，作為一個管(guan)理者，首先管(guan)理好人的情緒，說(shuo)話要(yao)(yao)有正能(neng)量。他(ta)常(chang)對員工說(shuo)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)會不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)學(xue)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行；不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)懂不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)問不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行；錯(cuo)了不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)改不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行；忘了不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)緊，說(shuo)謊不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)行。

他(ta)從不(bu)罰錢(qian)，從不(bu)開(kai)除人(ren)。但(dan)是(shi)，員(yuan)(yuan)工(gong)可(ke)以自己(ji)說(shuo)不(bu)干，只要(yao)寫辭職報(bao)告(gao)就行。每(mei)走一(yi)個人(ren)，他(ta)都必須得知道(dao)，并且知道(dao)原因。如果(guo)原因是(shi)管理層的問(wen)題，他(ta)會(hui)找出短板，挖(wa)出不(bu)足(zu)。對于離職的員(yuan)(yuan)工(gong)，根據規定(ding)，公(gong)司(si)管理層人(ren)員(yuan)(yuan)會(hui)跟(gen)她倒(dao)水談心，然(ran)后陪她一(yi)起吃飯(fan)，讓她吃過飯(fan)再走，吃飯(fan)的錢(qian)公(gong)司(si)報(bao)銷。他(ta)想讓離職者即(ji)便出了(le)公(gong)司(si)，還是(shi)覺(jue)得自己(ji)的公(gong)司(si)好(hao)。

公(gong)司現(xian)在７０%為女員工(gong)，員工(gong)有(you)一(yi)半來自四川、云南(nan)、貴州，人員比(bi)較(jiao)復雜。為了增強團隊的凝聚力(li)，公(gong)司常常組織聚餐，每(mei)年還會(hui)帶員工(gong)到北京、上海、蘇杭或南(nan)京等(deng)地國(guo)內游一(yi)次。

張(zhang)干敏(min)說(shuo)：“好(hao)的領導(dao)，要叫員(yuan)工愛你(ni)(ni)(ni)(ni)，不能罵你(ni)(ni)(ni)(ni)。要讓(rang)員(yuan)工感到，你(ni)(ni)(ni)(ni)怎么這(zhe)么體諒人。你(ni)(ni)(ni)(ni)理解(jie)他，他就愛著你(ni)(ni)(ni)(ni)。”

老板的境界——有不稱職的老板，沒有不稱職的員工

張干敏說：大老板經營人，小老板經營事。要容人短處，用人所長，避人所短，天下無不能用之人。老板的境界就是把員工培養成管理者，把管理者培養成老板者。

他說，有倒(dao)閉(bi)的(de)企業，沒有倒(dao)閉(bi)的(de)行業；有不(bu)(bu)稱職(zhi)的(de)老板，沒有不(bu)(bu)稱職(zhi)的(de)員工；有淡季的(de)市場，不(bu)(bu)能有淡季的(de)思想(xiang)。

周圍每倒閉(bi)一個(ge)(ge)廠(chang)，他就收(shou)購(gou)一個(ge)(ge)廠(chang)，公司經過多輪快速擴張，到目前為止，他已經買(mai)了６個(ge)(ge)廠(chang)子(zi)。公司有３個(ge)(ge)經理，是他收(shou)購(gou)倒閉(bi)廠(chang)子(zi)原來的老板，成(cheng)功實現(xian)抱團發(fa)展。

他(ta)深知，當(dang)老板用人(ren)，就(jiu)是(shi)(shi)要把每個(ge)人(ren)的(de)智慧凝結(jie)在一起(qi)，把每個(ge)人(ren)的(de)力(li)量凝聚起(qi)來。張干敏發(fa)現一個(ge)管理人(ren)員很有(you)能力(li)，他(ta)鼓勵那人(ren)開(kai)了一個(ge)貿(mao)易公司；發(fa)現一個(ge)業務(wu)員很有(you)能力(li)，他(ta)又鼓勵那人(ren)開(kai)了一個(ge)工廠。然(ran)后，他(ta)和他(ta)們仍(reng)舊是(shi)(shi)抱團發(fa)展。

團隊精神的打造——財散人聚，人聚財來

張干敏說，一個團隊如果失去了凝聚力，那就談不上行動力，更沒有影響力。

他總(zong)結(jie)出一套公司(si)健康發展的戰略(lve)，讓大家(jia)同甘苦、共(gong)患難，豎(shu)立公司(si)是大家(jia)的理念。２０１５年，由公司(si)付首付給全部員工買(mai)車，由個人負(fu)擔月供。

為了把(ba)公司(si)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)利(li)益牢(lao)牢(lao)的(de)捆綁在一(yi)起，他給(gei)(gei)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)一(yi)個２０２０年的(de)美好愿景：到２０２０年，公司(si)管(guan)理層將入公司(si)３０%的(de)干股，員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)層入２０%的(de)干股。他的(de)用意就是，讓(rang)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)自己給(gei)(gei)自己打(da)工(gong)(gong)，讓(rang)公司(si)變成大家的(de)第二個家。

不久前，公(gong)司(si)一個(ge)管理層(ceng)人員(yuan)因腦血(xue)栓去濟寧治療，張干敏開會發動全(quan)體員(yuan)工(gong)捐(juan)款，多少不限(xian)，把困(kun)難分攤(tan)給公(gong)司(si)２０６個(ge)人，但凡遇到困(kun)難，大(da)家(jia)都會一齊上。

談客戶就是談戀愛(ai)——商(shang)家的最高(gao)境(jing)界(jie)是讓客戶對你(ni)產生(sheng)依賴性

這七八(ba)年，他真正拜訪(fang)客(ke)戶就只有一次。他從不出國找(zhao)訂單，而是想(xiang)盡辦法把產品做(zuo)好，以此來吸(xi)引(yin)客(ke)戶，讓客(ke)戶自己主動上門(men)來找(zhao)他。

“你光去追(zhui)人(ren)家，那說明，你沒有(you)魅(mei)力(li)。談(tan)客戶就是(shi)談(tan)戀愛，要有(you)堅強的(de)毅力(li)、持(chi)久的(de)耐(nai)力(li)、永(yong)久的(de)魅(mei)力(li)，堅持(chi)到最后(hou)一秒就是(shi)勝利。”

韓國客戶剛開始找到張干敏下訂單，要求產品經緯８*７，而張干敏主動提出產品經緯８.５*７.５，這樣的技藝標準難度提高，質量提升，成本提高，而張干敏保持價格不變。將原來每噸６００元的利潤主動壓縮至每噸４００元。張(zhang)干(gan)敏的這(zhe)次(ci)主動讓(rang)利，讓(rang)韓國客戶深受感動。

韓(han)國人這(zhe)一(yi)次只是一(yi)個(ge)小集裝箱試單，隔了一(yi)周就又下了一(yi)個(ge)大集裝箱的(de)單，一(yi)個(ge)月后，又下了一(yi)個(ge)５個(ge)集裝箱的(de)大單。目前，這(zhe)家(jia)韓(han)國客戶的(de)訂單已經占到(dao)張(zhang)干敏(min)總供貨(huo)量的(de)四(si)分之一(yi)。

另一個(ge)韓國客(ke)戶提出９０克重的產品(pin)，張干敏主(zhu)動提出克重做到８８克，在(zai)保證品(pin)質的前提下，為這個(ge)客(ke)戶每噸減(jian)掉３００元成本(ben)。正是他壓縮成本(ben)的做法，把客(ke)戶牢牢的抓在(zai)手里，到現(xian)在(zai)為止，他與這一客(ke)戶已經成功合作７年，每個(ge)月都有４至６個(ge)集裝箱(xiang)的訂單(dan)。

“你一定要少下單子(zi)，馬上(shang)原材(cai)料下降，千(qian)萬不要有庫存。”當張干(gan)(gan)敏(min)(min)把這(zhe)樣的(de)消息(xi)提(ti)(ti)前告(gao)知一個(ge)韓國(guo)大客戶，對方立刻感(gan)到張干(gan)(gan)敏(min)(min)是(shi)處(chu)(chu)處(chu)(chu)替自己著想。此后，當張干(gan)(gan)敏(min)(min)對他(ta)提(ti)(ti)出每噸漲(zhang)價１０美(mei)金(jin)(jin)或２０美(mei)金(jin)(jin)的(de)時(shi)候，對方很(hen)爽快的(de)說(shuo)漲(zhang)價OK。

再比方說，客戶要十樣產品，張干敏會有８樣掙錢，有兩樣是不掙錢的。他說，不掙錢也給你干，少、復雜，照樣給你干。對此，張干敏直言：“舍得靠智慧，舍得舍得，有舍才有得，只是看似吃虧……”他總結自己的營銷策略是“老板三做”：做人家做不了的事，做人家想不到的事，做人家看不見的事。要看遠不能看近，要讓客戶離你覺得不安全，對你產生依賴性。